太傻十日谈 03 认识你自己（5）
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NO.3 定位——认识你自己（5）
“但是，即使是在这个层次上，也没有人能说他对自己的命运完全有了把握。从本质上讲，很多人还是在碰运气，只不过减少了盲目性。但是，一旦遇到激烈的竞争，他们还是不知所措，只是付出努力后就茫然地等待结果。所以，我说这个层次上的人是在有针对性地碰运气。”
“在理解了营销理论之后，我有了豁然开朗的感觉。我反复分析 22 条法则，注意到，在 22 条法则里面有至少三分之二，都是谈产品自身的价值设计和如何在竞争中采取正确的策略，相对而言，这个层面较少谈如何认识消费者。我以往自己的申请准备工作，做的事情大部分都是在 22 条法则的第 4 条的范畴下，我开始很不理解，但是很快就想通了。”
“这其实不难理解。在营销学的概念里面，了解消费者，并根据消费者的需求正确界定市场，是一个最基本的东西，是一个根本不需要强调的概念。真正的定位，谈得是产品自身的设计与改进，根据市场的变化而决定采取何种策略。在留学申请上，真正的定位，是在了解招生真正需求的基础上对自己的调整，它以一系列命题的形式体现出来，其中包括留学申请策略，重点申请角度和层面，实际竞争优势定义，以及在竞争劣势位置上的应对方式等等。换言之，定位，不是确定申请什么学校，也不是确定到底学校要什么样的人，而是确定，我，作为一个竞争的产品，到底采用什么策略才能获胜。这也是22 条商规在留学申请中最主要的运用。”
“啪，啪，啪，”太傻很赞赏地鼓掌，说道：“Jim，你真的很有天分，这么短的时间就能理解到这样的层次，你已经入门了。从你对22 条商规的注释，其实就可以看出来，你已经把申请定位的重点放在申请人正确的个人营销方式的策划上了。”
我回答说：“是的，我是反复琢磨 22 条商规才真正了明白这一点。其实，很多人，包括以前的我，总是机械地把留学申请的过程分为选校，写文书，寄材料，套磁等步骤，但是， 无论是选校和文书的设计，都只是定位过程最基本的环节，属于一定要做的、最基本事情， 后面的写文书，寄材料，套磁，只是一个定位策略执行的环节，这样的分类本身就是最没有水平的分类，就好像一个 5 岁的小孩把上学认为是一个背上书包，走去学校，然后待几个小时，然后回家的过程，因为他们只能看到这个层面。上述分类把留学看得太简单，真实的留学远比这个复杂。
“比如，第一条和第二条的领先法则和类别法则，应该是最经典的营销法则，也是最适用于留学申请的法则。很多人都觉得，教授只录取1-2 个人，那怎么有我的机会呢？其实，就好象在药店买药，通常每个人也只买一种药。难道，除了一个最牛的包治百病的药，其他的药都没在碰运气吗？当然不是，如果你不是很明显最强的一个人，那你首先要给自己创造一个领域让自己最强，然后，去吸引对这个领域会感兴趣的教授，比如一个申请会计的， 各方面都没有什么第一位的竞争力，但是，她做过一个倒闭的上市公司的清算工作小组的助手，其实这件事情对她自己来说也算是小事，她都快忘记了。但是，她在一个教授的眼中成了最需要的人，因为这个教授现在正在从事上市公司倒闭后清算的研究课题，在那个独特的领域里面，这个人就是第一，就算她 GPA 很低，GRE 不高，就算她 PS 写得很差，也会被录取的，这就是领先法则和类别法则的结合应用。如果可以把更多的法则结合起来，比如对立法则，就算多了一个也有类似经验的人在竞争这个位置，你也有很大的机会去把握成功， 你找到和竞争者的不同点，并且把这个对立点强化出来，肯定比你去模仿竞争者的战略有效。
“这些法则，肯定是正确的，并且有强大的效果。一个人在申请中，如果能真正理解这22条法则，并把它应用于实践，他的申请就会发生根本性的变化，尤其是把很多条法则一起实践的时候，效果更明显。”
太傻点头赞许道：“你说得不错。中国申请者最大的问题，就是盲目地模仿而缺乏有效的指导。我想，将来，当你那本详细阐述22 条法则应用的书出版之后，很多人可以从中获得系统性的指导，至少，申请者在遇到问题时，可以翻阅这 22 条法则，并找到答案。比如，很多人问，和教授套磁，到底按照什么频率联系？这个问题，22 条法则的第 20 条就讲得很清楚。”
“是的。”我接着说，“不过换个角度来看， 22 条法则提供的帮助与指导，还不能从表面上去套用，营销的手段和本质才是 22 法则真正传达的东西。我现在看每一个案例，比如IBM 推广 ThinkPad 的营销案例，马上就会联系到留学申请的营销方式，并努力从中获得启发。我现在理解你为什么把‘营销’视作为留学的本质。这并不是一个词语的替换问题， 而是是一种思维方式转换问题。留学不可能也不必自己建立起一套专门的理论体系。留学申请的本质就是营销，只要理解了营销，就可以理解留学。”
“然而，可惜的是，”太傻说，“中国的大部分申请者，都局限于自己所在的专业，不愿意或者说没有能力理解营销真正的价值。因此，在中国，让留学申请者真正明白他们任务的本质所在，还需要做许多工作。”
我对太傻的观点有同感：“是呀，以前我做版主的时候，就算是一个最简单的道理，也要费口舌反复地阐述，但就是这样，还是有很多人看不明白，更不知道在实践中如何运用它。像营销这么复杂的层次，运用在留学领域，更需要申请者具备融会贯通的能力。所以说，普及正确的留学申请知识，相当困难。终究，大部分人，还是需要去模仿，而不可能在真正理解的基础上去运用。现在我真的不会强求别人去做出什么实质的突破了，唯一希望的是，申请者所模仿的东西，至少是一些相对合理的东西，至少要知道为什么模仿。在模仿得时候，尝试着去思考，而不是简单而机械的克隆，能达到这样的层次，我觉得就已经很不错了。”
“但是，不管怎么样，我现在能理解太傻论坛以及太傻咨询中心的价值了。不管怎么艰难，正确的东西终究是要推广的。总会有一小部分人，会克服困难，把自己的理解力上升到这个层次，并且真正把握自己的命运。就好象Matrix, 虽然醒悟的人很少，但是，那些都是我们的希望。今后，更多的人有了值得模仿的对象，于是将有更多的人跨上更高的层次。”
太傻点头：“对。一个论坛不能一下子改变世界，但是一个论坛可以慢慢地改变一些人。只要能让一小部分人突破自己的局限，我们就心满意足了。而且，你要相信，中国的留学申请者，无疑都是中国的精英。你要相信他们，并且尽你的所能去帮助他们。帮助未来的精英人物腾飞，也是太傻网、太傻留学咨询中心创立的根本目的。”
我接着说：“从这个层次上说，‘太傻咨询中心’也可以叫做‘太傻留学营销中心’吧？你说得很对，我尤其感谢你引导我进入留学营销这个大门。但是，即使我已经理解到这个层面上，还是有一个最核心的问题，需要你帮我解答。”
太傻挥手打断我的话：“好，让我来猜猜你想问的问题。你是不是想问，这些营销学的理论、知识，尽管你理解，并且确定是完全正确的，但是，在一个申请者身上，到底如何应用呢？你肯定有这样的问题，因为，在你自己尝试着将这样的理论用于自己的申请的时候，遇到了很多的困难，对吗？”
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